Bloc de compétence n°4 : Soutenir le fonctionnement et le développement de la PME

Article mis en ligne le 12 février 2021

par Jamila Khaddam-Ellah

BLOC 4 - Soutenir le fonctionnement et le développement de la PME

Cette page contient un ensemble de recommandations pédagogiques pour enseigner les savoirs et les compétences du bloc 4 du référentiel du BTS PME.

Tableau de synthèse :
Activités, compétences et unités d’examen

Les activités de la PME et la prise de décision nécessitent la mise à disposition d’informations fiables. Ces activités doivent être organisées afin de contribuer pleinement au fonctionnement et au développement de l’entreprise. Le pilotage de la PME par la direction nécessite la production préalable d’informations relatives à des projets de développement, des coûts ou permettant d’étudier l’impact des décisions de gestion sur les équilibres financiers.
Par ailleurs, l’étude du marché permet d’aider la direction dans les orientations de développement de la PME. Enfin, le fonctionnement et le développement de la PME nécessitent de définir une politique de communication.

Les titulaires du diplôme interviennent en soutien de la direction afin d’améliorer le fonctionnement de la PME et d’en favoriser le développement. Les liens avec la direction nécessitent des relations fréquentes afin de prendre les consignes de travail et de communiquer les résultats obtenus. Comparativement à d’autres, ces activités sont relativement peu fréquentes, parfois même annuelles.

Activités professionnelles	Compétences du bloc	Unité d’examen
Activité 4.1. Contribution à la qualité du système d’information de la PME Activité 4.2. Organisation des activités de la PME Activité 4.3. Participation au développement commercial national ou international de la PME Activité 4.4. Contribution à la mise en œuvre de la communication de la PME Activité 4.5. Participation à l’analyse de l’activité de la PME Activité 4.6. Participation au diagnostic financier de la PME Activité 4.7. Participation à l’élaboration de tableaux de bord de la PME	Représenter, analyser, améliorer le système d’information de la PME Améliorer des processus « support » et organiser et suivre les activités de la PME Participer au développement commercial de la PME et à la fidélisation de la clientèle Accompagner le déploiement du plan de communication de la PME Analyser l’activité de la PME Produire et analyser des informations de nature financière Identifier les facteurs explicatifs de la performance commerciale et financière Concevoir et analyser un tableau de bord	U6 Soutenir le fonctionnement et le développement de la PME

Les limites des savoirs associés
et recommandations pédagogiques pour le bloc 4

Savoirs	Recommandations pédagogiques
4.1. Contribution à la qualité du système d’information de la PME
4.2. Organisation des activités de la PME
4.3. Participation au développement commercial national ou international de la PME
4.4. Contribution à la mise en œuvre de la communication de la PME
4.5. Participation à l’analyse de l’activité de la PME
4.6. Participation au diagnostic financier de la PME
4.7. Le tableau de bord
4.8. Les fonctionnalités d’outils bureautiques (y compris tableur) et numériques (1)

(1) Ces savoirs sont développés dans la page consacrée à l’environnement technologique et numérique du BTS GPME.

Ressources pédagogiques

Le CRCOM propose 1 séquence pour aborder les compétences du bloc 4 . Les dossiers professeurs se trouvent dans l’espace des corrigés.

Séquence pédagogique Cas Michenaud & Co

Activité couverte 4.3 Participation au développement commercial

Description de la séquence Michenaud & Co est spécialisée dans la vente d’instruments et de matériels de musique. Cette entreprise propose un magasin physique et un magasin en ligne. L’étudiant est invité à découvrir l’activité 4.3 à travers 4 situations :

En découvrant le marché sur lequel intervient Michenaud and Co (Situation 1)
En mettant en place des outils de veille commerciale (Situation 2)
En continuant à développer son activité (Situation 3)
En fidélisant ses clients (Situation 4)

Documents de la séquence

Cas Michenaud

En lien avec le CRCOM, le CRCF propose une séquence pédagogique qui porte sur deux compétences du domaine d’activité 4 à aborder en deuxième année. Ce cas est composé de trois sous-activités indépendantes (A, B et C).
Pour accéder aux dossiers professeurs et aux éléments de correction, une authentification sur le site du CRCF est nécessaire : http://crcf.ac-grenoble.fr/index.php?tg=login&cmd=register.

Pour chaque activité, les ressources professeurs ainsi que les bases de données sont accessibles après authentification. Pour y accéder cliquer sur les intitulés de la première ligne du tableau ci-dessous.

Cas S’olex Dantan

Activités Activité A : Analyse du risque financier Activité B - L’analyse de la performance financière Activité C - L’analyse par variabilité de l’activité de services

Activités couvertes Activité 4.5. Participation à l’analyse de l’activité de la PME Activité 4.6. Participation au diagnostic financier de la PME Activité 4.5. Participation à l’analyse de l’activité de la PME

Description de la séquence Un accroissement de l’activité de 10 % est prévu pour l’exercice 2019 avec les clients distributeurs assorti d’une modification de leurs délais de règlement. Le dirigeant s’interroge sur les conséquences de ces changements sur l’équilibre de la trésorerie de l’entreprise. Il s’agit pour l’étudiant de :

Observer et analyser la construction du budget de trésorerie du 1er semestre 2018 à partir des données comptables extraites du PGI
Construire le budget de trésorerie du 1er semestre 2019 en tenant compte de changements dans l’activité commerciale de l’entreprise
Analyser les conséquences d’une modification de délai de règlement clients sur les comptes clients et sur le niveau de trésorerie
Rédiger une note structurée de présentation des différentes analyses réalisées
Monsieur Ollex veut, dans un premier temps, établir un diagnostic financier qui permettra de réfléchir aux actions à mettre en œuvre pour retrouver un résultat satisfaisant puis analyser
la performance financière afin de vérifier si la structure actuelle permet de supporter la réalisation du projet de développement envisagé. Soit :
Établir un diagnostic financier sur l’activité après avoir exporté les données du PGI..
Proposer des solutions pour améliorer l’activité.
Analyser la performance financière de l’entreprise et vérifier si la structure actuelle permet de supporter la réalisation du projet.
Les deux partenaires voudraient connaître si l’activité de réparation des solex est rentable (depuis 3 ans). Afin d’accroître cette activité, ils envisagent que leur salarié consacre 100 % de son temps pour développer davantage les prestations de services. Soit :
Analyser l’activité de services par la méthode des coûts partiels après avoir exporté les données du PGI.
Déterminer une proposition (nombre de prestations et/ou prix) pour rendre cette activité bénéfique en 2019.

Documents de la séquence

Activité A

Activité B

Activité C

Le CRCF propose également une série de vidéos de présentation simple des concepts liés à l’analyse de la situation financière et qui couvrent les points du référentiel suivant :

Activité 4.6. Participation au diagnostic financier de la PME

T.4.6.1. Analyse financière
T.4.6.2. Mesure de l’impact de décisions de gestion sur les équilibres financiers.

Contexte : La société Toit du Monde est une entreprise commerciale qui vend du mobilier de jardin en bois exotique (abris de jardin, bars et maisons en bambou).
Le dirigeant souhaite avoir un avis éclairé sur la situation financière de la société.
Les données proviennent du bilan fonctionnel (retraitement du bilan comptable) de l’entreprise.

Notions Définitions

Fonds de roulement net global Le fonds de roulement est l’ensemble des ressources mises à la disposition de l’entreprise par les propritétaires/associés, les établissements de financement, les investisseurs ou par elle même (autofinancement) et qui sont destinées à financer les investissements en biens durables et le besoin de financmeent durable né de l’exploitation.

Besoin en fond de roulement Le besoin en fonds de roulement (BFR) représente le montant qu’une entreprise doit financer afin de couvrir le besoin résultant des décalages des flux de trésorerie correspondant aux décaissements (dépenses) et aux encaissements (recettes) liés à son activité.

Trésorerie nette La trésorerie nette doit être équilibrée. En effet, une trésorerie trop importante ne rapporte rien à l’entreprise alors qu’une trésorerie négative entraîne des charges financières.

Epreuve E6 - Soutenir le fonctionnement et le développement de la PME

Cette épreuve se passe uniquement sous forme ponctuelle.
Il s’agit d’une épreuve écrite d’une durée de 4 heures 30.

Présentation de l’épreuve au séminaire national par Jean-Michel Paguet
L’épreuve revêt la forme d’une étude de cas portant sur l’étude d’une situation d’organisation et de gestion d’une PME. Le contexte et la situation proposés s’inspirent d’un cas réel.
Elle comporte plusieurs parties couvrant différentes activités concernées. Elle prend appui sur des documents destinés d’une part à situer le contexte professionnel et d’autre part à fournir les informations nécessaires à la réalisation des missions confiées.

Annales

Le CRCOM publie les sujets de la session précédente. Les éléments de correction se trouvent dans l’espace des corrigés.

Session Sujets Métropole Sujets Nouvelle Calédonie

2020

Cas Restovisio

Cas Davi

Séquence pédagogique	Cas Michenaud & Co
Activité couverte	4.3 Participation au développement commercial
Description de la séquence	Michenaud & Co est spécialisée dans la vente d’instruments et de matériels de musique. Cette entreprise propose un magasin physique et un magasin en ligne. L’étudiant est invité à découvrir l’activité 4.3 à travers 4 situations : En découvrant le marché sur lequel intervient Michenaud and Co (Situation 1) En mettant en place des outils de veille commerciale (Situation 2) En continuant à développer son activité (Situation 3) En fidélisant ses clients (Situation 4)
Documents de la séquence	Cas Michenaud

Activités	Activité A : Analyse du risque financier	Activité B - L’analyse de la performance financière	Activité C - L’analyse par variabilité de l’activité de services
Activités couvertes	Activité 4.5. Participation à l’analyse de l’activité de la PME	Activité 4.6. Participation au diagnostic financier de la PME	Activité 4.5. Participation à l’analyse de l’activité de la PME
Description de la séquence	Un accroissement de l’activité de 10 % est prévu pour l’exercice 2019 avec les clients distributeurs assorti d’une modification de leurs délais de règlement. Le dirigeant s’interroge sur les conséquences de ces changements sur l’équilibre de la trésorerie de l’entreprise. Il s’agit pour l’étudiant de : Observer et analyser la construction du budget de trésorerie du 1er semestre 2018 à partir des données comptables extraites du PGI Construire le budget de trésorerie du 1er semestre 2019 en tenant compte de changements dans l’activité commerciale de l’entreprise Analyser les conséquences d’une modification de délai de règlement clients sur les comptes clients et sur le niveau de trésorerie Rédiger une note structurée de présentation des différentes analyses réalisées	Monsieur Ollex veut, dans un premier temps, établir un diagnostic financier qui permettra de réfléchir aux actions à mettre en œuvre pour retrouver un résultat satisfaisant puis analyser la performance financière afin de vérifier si la structure actuelle permet de supporter la réalisation du projet de développement envisagé. Soit : Établir un diagnostic financier sur l’activité après avoir exporté les données du PGI.. Proposer des solutions pour améliorer l’activité. Analyser la performance financière de l’entreprise et vérifier si la structure actuelle permet de supporter la réalisation du projet.	Les deux partenaires voudraient connaître si l’activité de réparation des solex est rentable (depuis 3 ans). Afin d’accroître cette activité, ils envisagent que leur salarié consacre 100 % de son temps pour développer davantage les prestations de services. Soit : Analyser l’activité de services par la méthode des coûts partiels après avoir exporté les données du PGI. Déterminer une proposition (nombre de prestations et/ou prix) pour rendre cette activité bénéfique en 2019.
Documents de la séquence	Activité A	Activité B	Activité C

Notions	Définitions
Fonds de roulement net global	Le fonds de roulement est l’ensemble des ressources mises à la disposition de l’entreprise par les propritétaires/associés, les établissements de financement, les investisseurs ou par elle même (autofinancement) et qui sont destinées à financer les investissements en biens durables et le besoin de financmeent durable né de l’exploitation.
Besoin en fond de roulement	Le besoin en fonds de roulement (BFR) représente le montant qu’une entreprise doit financer afin de couvrir le besoin résultant des décalages des flux de trésorerie correspondant aux décaissements (dépenses) et aux encaissements (recettes) liés à son activité.
Trésorerie nette	La trésorerie nette doit être équilibrée. En effet, une trésorerie trop importante ne rapporte rien à l’entreprise alors qu’une trésorerie négative entraîne des charges financières.

Session	Sujets Métropole	Sujets Nouvelle Calédonie
2020	Cas Restovisio	Cas Davi

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